對(duì)渠道沖突的管理
綠茶企業(yè)應(yīng)加大對(duì)竄貨的控制力度。要充分認(rèn)識(shí)竄貨的直接危害和間接危害，近期危害和長(zhǎng)期危害。對(duì)個(gè)別有一定實(shí)力但違規(guī)操作的經(jīng)銷(xiāo)商太過(guò)遷就，勢(shì)必影響眾多遵守規(guī)則經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。應(yīng)對(duì)渠道成員進(jìn)行清理，增設(shè)、撤消、合并一些經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)竄貨者或品質(zhì)不良、能力太差的一些經(jīng)銷(xiāo)商要堅(jiān)決取締。公司要權(quán)衡長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、整體利益，不要為某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)的梢量大而對(duì)其青睞有加，要認(rèn)真弄清楚其銷(xiāo)量大的真實(shí)原因。
綠茶企業(yè)對(duì)竄貨的管理可以從以下幾個(gè)方面來(lái)做：
①以預(yù)先契約式的約定，嚴(yán)格界定渠道成員的權(quán)利與義務(wù)范圍，制訂獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰措施，可以防范于未然，利用法律的約束力來(lái)保障，從而達(dá)到有效管理渠道沖突。比如嚴(yán)格劃分各渠道成員的分銷(xiāo)區(qū)域，生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)在產(chǎn)品包裝上打印各自分銷(xiāo)區(qū)域的代碼，與強(qiáng)勢(shì)零售終端合作時(shí)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽訂合作的合同，對(duì)相關(guān)權(quán)利義務(wù)關(guān)系進(jìn)行清晰、明確的界定。
②實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，企業(yè)建立銷(xiāo)售市場(chǎng)的目標(biāo)責(zé)任制，明確企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系，保證每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在個(gè)人所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展。
③建立完善的價(jià)格管理制度，分銷(xiāo)渠道內(nèi)的價(jià)格不平衡是產(chǎn)生此問(wèn)題的根本原因，所以在市場(chǎng)狀況相似的地理區(qū)域內(nèi)，采取統(tǒng)一的價(jià)格招商制度，保證價(jià)格的合理性。
④加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，制定市場(chǎng)“竄貨“的懲罰條例，并將懲罰條例寫(xiě)入銷(xiāo)售合同中，企業(yè)的監(jiān)管人員與銷(xiāo)售人員經(jīng)常深入調(diào)查，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)出現(xiàn)此種情況，及時(shí)找到貨物的來(lái)源，做出及時(shí)的處理和安排。
促銷(xiāo)策略
廣告策略
綠茶消費(fèi)者很多是文化素養(yǎng)較高的人群，他們有強(qiáng)烈的文化需求。針對(duì)他們的訴求，適當(dāng)采用文人墨客的形象宣傳是一種好的方式。
在媒體的選擇上，很多中小綠茶企業(yè)目前的廣告媒體主要采用各種展會(huì)、交流會(huì)、戶(hù)外廣告牌等，但宣傳效果并不是很好，并且公司規(guī)模較小，財(cái)力有限。鑒于此，在原有廣告媒體的基礎(chǔ)上，綠茶企業(yè)要把大部分廣告費(fèi)投放在網(wǎng)絡(luò)媒體上。網(wǎng)絡(luò)廣告的成本較小，而且很多綠茶企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群都是經(jīng)常上網(wǎng)的，與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系很密切，所以網(wǎng)絡(luò)媒體是最佳的選擇。
行業(yè)網(wǎng)站，比如西湖龍井資訊平臺(tái)、茶葉協(xié)會(huì)網(wǎng)站等，選擇這些行業(yè)網(wǎng)站做廣告針對(duì)性強(qiáng)，有效率高，能直接針對(duì)有效客戶(hù)，還可以幫公司直接命中最有可能的潛在用戶(hù)。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的廣告仍舊是保持較高的信任度。
在廣告形式的選擇上，綠茶企業(yè)可以舉辦“無(wú)公害茶、有機(jī)茶“的知識(shí)宣傳，可在廣場(chǎng)等公共場(chǎng)所舉辦穿插有獎(jiǎng)競(jìng)猜類(lèi)型的知識(shí)講座，讓企業(yè)寶貴的資源優(yōu)勢(shì)盡早轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)優(yōu)勢(shì);在中高檔顧客群體經(jīng)常出入的商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、停車(chē)場(chǎng)以及機(jī)場(chǎng)路沿途長(zhǎng)期定制戶(hù)外大型視覺(jué)廣告板，進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳;印制精美宣傳冊(cè)并不斷更新公司彩報(bào)，且要常年免費(fèi)向目標(biāo)顧客群發(fā)放;通過(guò)舉辦公益活動(dòng)或參加大型或有影響力的展會(huì)，創(chuàng)造有價(jià)值的新聞，吸引主流媒體關(guān)注與報(bào)道。