投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不夠，還需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)的技巧。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是招投標(biāo)活動(dòng)的一大難題，也是學(xué)員困擾的問(wèn)題。下面就對(duì)不同報(bào)價(jià)方法的應(yīng)用做一個(gè)說(shuō)明。
1、不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)指的是一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整項(xiàng)目?jī)?nèi)部各個(gè)部分的報(bào)價(jià)，以期望在不提高總價(jià)的條件下，既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。這種方法在工程項(xiàng)目中運(yùn)用得比較普遍，對(duì)于工程項(xiàng)目，一般可根據(jù)具體情況考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。
2、多方案報(bào)價(jià)法
對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少……”，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引采購(gòu)方。或是對(duì)某部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理，其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。
3、增加建議方案
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。這時(shí)投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引采購(gòu)方，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議方案要可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是，對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供采購(gòu)方比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。防止采購(gòu)方將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng)，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能會(huì)引起很多的后患。
4、突然降價(jià)法
報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況。因此，在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。即按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的方法調(diào)整項(xiàng)目?jī)?nèi)部各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更好的效益。
5、先虧后盈法
有的投標(biāo)方為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠某國(guó)家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種手法的投標(biāo)方必須有較好的資信條件，并且提出的實(shí)施方案也要先進(jìn)可行，同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司情況的宣傳，否則既使標(biāo)價(jià)低，采購(gòu)方也不一定選中。如果遇到其他承包商也采取這種方法，則不一定與這類承包商硬拼，而努力爭(zhēng)取第二、第三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。
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