很多朋友問我們是怎么做高客單價產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。我們一共測試跑通了3種轉(zhuǎn)化模型：訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化、電銷轉(zhuǎn)化、直播轉(zhuǎn)化，今天先跟大家分享一下：直播怎么賣高客單價的tob產(chǎn)品。
本文3183字，分成三個部分：
直播前怎么裂變積蓄流量
直播中怎么做裂變 轉(zhuǎn)化
直播后怎么追銷
1、直播前怎么裂變積蓄流量?
和toc的泛娛樂內(nèi)容不同，tob的直播內(nèi)容需求更“功利”（能解決用戶的某個問題，ta才會來看）
像我們用戶的需求是需要了解最新的運營玩法或知識；所以我們每個月都會舉辦一場“本月爆款運營案例復(fù)盤”主題的直播，吸引用戶預(yù)約觀看直播
除此之外，我們還舉辦過“618團(tuán)購”、“周年慶”等各種主題的直播，發(fā)現(xiàn)“本質(zhì)是需要包裝出一個噱頭、讓用戶的注意力到你這里、然后通過直播這個場的氛圍團(tuán)購轉(zhuǎn)化”
這跟商家喜歡造節(jié)是一個原理：要讓客戶有一個買單的理由、或者感覺此刻下單很實惠的氛圍。
之前分享過我們是如何搭建tob私域流量池：公眾號裂變→個人號運營→社群建立粘性→中心化平臺引流；不斷積累種子用戶。
日常運營中根據(jù)購買意向度，給用戶打上分層標(biāo)簽，對“高意向用戶”私聊發(fā)送直播活動信息、直接邀請進(jìn)活動群等待直播（因為你讓用戶做的每個動作都會消耗其信任值、高意向用戶的最高優(yōu)先級是轉(zhuǎn)化）。
朋友圈、公眾號等更泛的用戶渠道則直接推“裂變活動”，結(jié)合“浪潮式發(fā)售”套路預(yù)熱2-3天、裂變更多的意向用戶進(jìn)來（親測“有劇情的浪潮式宣發(fā)”比“純硬廣宣發(fā)活動”的方式報名人數(shù)能提升3-5倍）
直播前裂變常用的玩法有3種：1元解鎖、任務(wù)寶、群裂變
1元解鎖玩法如圖示：支付1元即可聽直播（篩選更有意向的用戶）、邀請x好友支付1元聽直播對應(yīng)可得不同的階梯獎品。
這個玩法若想裂變更多的用戶，如果是tob人群、取決于內(nèi)容選題的剛需程度（像年前怎么做抖音/現(xiàn)在怎么做視頻號）和獎品要“細(xì)化”（例如我們送行業(yè)書籍，不要大眾所需的日用品容易吸引來羊毛黨）。如果是toc人群、取決于支付的1元能獲得什么樣的贈品/抵用券等等。
任務(wù)寶玩法大家都比較熟悉了，這里不解釋流程了；因為任務(wù)寶是轉(zhuǎn)發(fā)帶來x位好友關(guān)注即可領(lǐng)獎品、非常容易吸引來羊毛黨。如果想盡可能吸引到精準(zhǔn)的用戶、那選品就得非?！按怪狈菢?biāo)”：例如我們送行業(yè)書籍、不是這個行業(yè)的人領(lǐng)了也沒用，k12行業(yè)吸引家長人群則送真題試卷、母嬰人群則送寶寶玩具。
普通的微信群裂變、效果越來越差了，我們微創(chuàng)新用“企業(yè)微信群”來做裂變：首先用戶有新鮮感“群標(biāo)志”、“企業(yè)微信的機(jī)器人”、“企業(yè)微信群原生的海報有企業(yè)微信logo自帶背書”。
用零一裂變的免費活碼 企業(yè)微信自帶的：用戶去重、廣告自動踢人、自動發(fā)進(jìn)群歡迎語、關(guān)鍵詞自動回復(fù)功能，就是一個免費的自動群裂變活動（市面上的群裂變工具都是幾千塊）。
但不管用哪種裂變玩法、都是將報名用戶留存在群里，而不是直接去直播間預(yù)約，因為直播小程序的服務(wù)通知打開率太低；在群里通知用戶準(zhǔn)時看直播、此外直播結(jié)束后、還可在群里做二次追銷的接龍。
很多人做裂變活動，還會面臨冷啟動流量不夠的問題，我們常用的解決方法是互推：行業(yè)上下游會有很多和我們用戶畫像相似、但業(yè)務(wù)形態(tài)非競爭關(guān)系的公司。
像618我們聯(lián)合了做任務(wù)寶的星耀、做數(shù)據(jù)分析的growingio、諸葛io、做商城的凡科、做群裂變的爆汁等等一起送爆款案例實體書裂變引流、聚集用戶來參與618直播團(tuán)購工具，因為大家的用戶都是中小企業(yè)、但產(chǎn)品彼此都不是競品。
2、直播中怎么做裂變 轉(zhuǎn)化
直播中的裂變玩法受制于直播平臺、玩法相對比較固定：一般是用“看點直播”或“愛逛”、有邀請排行榜（邀請好友數(shù)量第1~10名送不同的獎品）、分享才能參與抽獎/分享才能得優(yōu)惠券等玩法；如果是用“星號直播”則有自帶的分銷玩法（邀請好友觀看直播、ta下單了能獲得傭金）。
如果想更多樣的紅包裂變、助力解鎖等裂變玩法，可以自己開發(fā)小程序 免費的小程序直播插件即可；因為直播有更強(qiáng)的互動感、用戶更容易信任主播、ta就會更愿意幫主播分享直播。
由于客單價比較高的產(chǎn)品、用戶很難當(dāng)場就決策支付，特別是tob產(chǎn)品的使用者（運營）和付費者（老板/財務(wù)）很大概率不是同一個人。
所以我們會在直播間上架一個99元的定金鏈接：直播中插入推介，對產(chǎn)品/服務(wù)有意向的用戶只要當(dāng)場下定金即可鎖定專屬優(yōu)惠/贈品、x天內(nèi)補(bǔ)齊尾款即可，如果后面推進(jìn)不了采購、可無條件退定金。
提高付費率有個小套路：邀請好友排行榜的獎品多備1份在直播間抽獎、一般是每隔10-15分鐘抽一次、從小獎順序開到大獎，最后獎品越大、用戶留存的完播率提升也越大，抽獎方式為：在評論區(qū)喊口號、主播截屏中獎（抽獎前有些主播甚至讓用戶先轉(zhuǎn)發(fā)、沒轉(zhuǎn)發(fā)的話中獎了不算數(shù)）。
例如：大家在直播間發(fā)送“我也要用零一裂變”、我喊54321截屏，好、恭喜以上中獎用戶xxx獲得了“零一裂變的1年vip”；沒中獎的小伙伴也不用灰心、給大家準(zhǔn)備了專屬優(yōu)惠、只要現(xiàn)在點擊鏈接、支付99元定金，即可獲得xx優(yōu)惠/xx贈品，我數(shù)321上鏈接！
心理學(xué)上有個“自我暗示”效應(yīng)：當(dāng)你在評論區(qū)不斷復(fù)制發(fā)送“我也要用零一裂變”、或者看到評論區(qū)這么多人刷屏“我也要用零一裂變”，就潛移默化得完成了“你要用零一裂變的自我暗示”，提高支付定金的沖動欲望。
同時配合“優(yōu)惠限額”：僅限前xx名下單的用戶才能享受權(quán)益、一旦有用戶下單了工作人員同步在提前準(zhǔn)備好的白板寫上名字，通過營造急迫感來進(jìn)一步提升用戶付費率。
3、直播后怎么追銷
直播過程中要持續(xù)引導(dǎo)裂變來的用戶截圖進(jìn)群；直播結(jié)束后、直接在群里開始定金接龍，讓沒有參與直播的人知道優(yōu)惠信息，同時通過水軍帶節(jié)奏激發(fā)用戶接龍的從眾效應(yīng)。
之前我作為用戶角度、會覺得群里接龍、太刷屏影響用戶體驗，但真正自己策劃活動、才發(fā)現(xiàn)群里接龍一天下來、追銷單數(shù)幾乎和直播間賣的單數(shù)差不多。
同時及時將“付了定金”的用戶轉(zhuǎn)化“付全款”，會把這些成交信息人工做成喜報，同步群發(fā)到各個群里、營造出銷量非常火爆的氛圍、激發(fā)用戶下單欲望。
我們做了十幾場視頻直播后、發(fā)現(xiàn)完播率（全程看完）非常低/10%%u4ee5內(nèi)，想想就知道用戶不太可能1小時隔絕不去看微信信息、所以用戶跳出率很高再導(dǎo)致付費率低。
于是我們嘗試了一次“古老的”的玩法：直接在群里“語言 圖片直播”、機(jī)器人多群轉(zhuǎn)播，發(fā)現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化率居然比“視頻直播”更高。甚至在直播結(jié)束后的群里：@全群發(fā)“直播內(nèi)容速記”（大概花幾小時整理逐字稿）、錯過直播的人可以補(bǔ)習(xí)、文末植入團(tuán)購鏈接，讓定金銷量再翻了1倍！
我個人的理解是：相比c端用戶短平快的決策、b端用戶需要更全面的信息做支撐，tob采購決策者一般都是精英人群、ta們的閱讀學(xué)習(xí)習(xí)慣更傾向文字載體。但將“垂直細(xì)分的專業(yè)型內(nèi)容”短視頻化、一定是趨勢，因為“視頻”是大腦能最簡單快樂接收的信息形態(tài)。
發(fā)完“直播速記”后、朋友圈也繼續(xù)“浪潮式”宣發(fā)促銷活動馬上結(jié)束、群內(nèi)也開始解散群倒計時（一般直播結(jié)束后的24小時解散群、最長不要超過48小時）。
很多人會很舍不得解散群、覺得可以為自己留一個廣告陣地、但現(xiàn)實是廣告群打開率可以忽略不計，“群”只是用來做促銷的“場”、用完即走，重點是要將新用戶加到個人號運營。
我們發(fā)現(xiàn)通過“解散群”倒計時、朋友圈凌晨活動結(jié)束倒計時，激發(fā)用戶的“損失厭惡”心理、又能再提升20%-30%%u7684定金銷量。
這幾個月的直播實踐，打磨出了這個環(huán)環(huán)相扣有乘法效應(yīng)的“直播裂變 轉(zhuǎn)化”運營體系。我們也把運營玩法也saas化了哈哈哈：“定金膨脹”裂變玩法。
用戶支付定金–可以分享好友助力、越多人助力，支付的尾款可以越少（定金/助力減免金額均為自定義）–在規(guī)定時間內(nèi)未付完尾款、定金自動原路退回（我們之前還得人工轉(zhuǎn)賬）。
群里用戶下單了，機(jī)器人會在群里自動播報“喜報”（我們之前還苦逼得人工導(dǎo)出訂單p圖），支付按鈕上“限額限時”錨點提高付費率。
作者： 鑒鋒
來源：運營深度精選（yyjingxuan365）