在見實(shí)私域流量直播馬拉松上，許多嘉賓的干貨都受到了大家贊揚(yáng)。其中，yy一件商家私域運(yùn)營負(fù)責(zé)人李坤錦分享的私域電商工具超強(qiáng)組合打法，就是其中之一。
在直播中，李坤錦詳細(xì)分享了商家的 8 種經(jīng)典需求和 9 種引流方式。這些可以幫助線下品牌門店商家搭建起流量體系，并兼顧私域流量的增長和變現(xiàn)問題。
而對(duì)于引流中遇到的問題，yy一件利用企業(yè)微信工具找到了可行的解決方案，并用此方案成功拉到 50 萬企業(yè)微信粉，且不被封號(hào)，添加率和通過率達(dá)到90%%u4ee5上，通過微信小程序下發(fā)后，付費(fèi)率平均有30%%u3002
在聊到私域增長時(shí)，李坤錦重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“團(tuán)長”角色的重要性，因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)長的影響力頂 10 萬泛粉。在私域變現(xiàn)方面，他總結(jié)的“企微scrm 團(tuán)購 直播”三大工具組合玩法，可以觸發(fā)門店附近的顧客經(jīng)常消費(fèi)到店復(fù)購，從而發(fā)揮私域持續(xù)、隨時(shí)觸達(dá)的優(yōu)勢(shì)。
見實(shí)也將李坤錦的直播實(shí)錄梳理成文。對(duì)了，其他嘉賓的實(shí)錄和直播視頻精剪在加速整理ing，會(huì)盡快和大家見面?，F(xiàn)在，借助文字實(shí)錄，我們不妨回到直播現(xiàn)場(chǎng)，聽聽李坤錦的深度拆解和分析。如下，enjoy：
一、目前門店商家需求點(diǎn)是什么?
我們先來看一個(gè)案例：愛嬰島
愛嬰島 1998 年成立于珠海，主營孕嬰童用品連鎖零售業(yè)務(wù)，目前在華南、華中、華東、西北、西南等 17 個(gè)省(自治區(qū)) 150 余個(gè)城市擁有直營 加盟連鎖店 伙伴店 9000 多間，獲評(píng)為“ 2016 廣東省十大 特許經(jīng)營品牌”之一，是yy一件深度戰(zhàn)略合作伙伴。
2020 年 3 月yy一件運(yùn)營團(tuán)隊(duì)圍繞愛嬰島搭建了“私域流量 社交電商 直播新零售”新模式，幫助其從 0 到 1 搭建社群運(yùn)營體系，通過打造社群ip以及強(qiáng)關(guān)系用戶為直播造勢(shì)。
在直播當(dāng)天，線上線下總交易額：98w，線上直播交易額1.56w，自有商城20.9w，門店75.7w， 帶來聯(lián)動(dòng)消費(fèi)36.3w，相較平日活動(dòng)有三倍提升。
在與商家的長期合作中，我們一直在想辦法尋找和滿足他們各種的需求點(diǎn)，并從中整理出部分典型需求：
1、私域流量池體系搭建(重點(diǎn)分享內(nèi)容)
2、直播線上動(dòng)銷體系搭建
3、社交團(tuán)長動(dòng)銷體系搭建
4、供應(yīng)鏈選品組貨體系搭建
5、社群ip人設(shè)的矩陣搭建
6、員工激勵(lì)薪資體系搭建
7、總部與地區(qū)門店聯(lián)動(dòng)體系搭建
8、匹配業(yè)務(wù)需求的定制化工具
二、私域搭建：微信個(gè)號(hào) 企業(yè)微信 企微scrm
以私域流量池體系搭建為例，我們聊一下“私域搭建：微信個(gè)號(hào) 企業(yè)微信 企微scrm”具體怎么玩?
前段時(shí)間wetool被封殺，接下來的私域流量搭建工具基本定調(diào)在企業(yè)微信上，企業(yè)微信和微信個(gè)號(hào)的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，相信大家應(yīng)該都了解很深了，建議大家一定要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)選擇私域工具，不建議大家一上來就去購買企業(yè)微信scrm。
下面的簡單對(duì)比圖可以了解一下：
目前針對(duì)引流的方式方法很多，下面我簡單羅列了 9 種：
1、門店vi引流
2、公號(hào)鉤子引流
3、鉤子投放引流
4、異業(yè)商圈聯(lián)盟引流
5、快遞、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、抖音快手引流
6、團(tuán)購/直播活動(dòng)裂變引流
7、分銷團(tuán)長引流
8、手機(jī)號(hào)引流(淘寶、京東、拼多多訂單)
9、線上優(yōu)惠券引流回門店
這些引流方法都會(huì)遇到 2 個(gè)問題：
1、不管是微信個(gè)號(hào)或者企業(yè)微信號(hào)頻繁添加都會(huì)被限制;
2、企業(yè)微信號(hào)添加率不高;
給大家看一下我們是怎么解決這兩個(gè)問題的。去年我們就是用這個(gè)方法快速做了 50 萬企業(yè)微信粉，沒有被封過號(hào)，添加率和通過率達(dá)到90%%u4ee5上，再通過微信小程序下發(fā)，付費(fèi)率平均有30%%u3002
路徑：客戶添加的是微信個(gè)號(hào)→通過驗(yàn)證使用企業(yè)微信→當(dāng)企業(yè)微信添加被限制時(shí)切換企業(yè)微信號(hào)→添加成功自動(dòng)下發(fā)文案 微信小程序(如果使用scrm可以打上不同標(biāo)簽管理)
“微信個(gè)號(hào) 企業(yè)微信 企微scrm”組合模式，其中微信個(gè)號(hào)的ip人設(shè)的設(shè)計(jì)非常重要，直接影響添加率，給大家看一下愛嬰島的ip設(shè)計(jì)，這里暫時(shí)不展開深聊ip人設(shè)設(shè)計(jì)。
三、私域變現(xiàn)：企微scrm 團(tuán)購 直播三大工具組合玩法
接下來我們聊下私域變現(xiàn)，雖然“私域流量”這陣風(fēng)也吹了有兩年多了，但由于運(yùn)營成本高，真正玩得好的團(tuán)隊(duì)其實(shí)屈指可數(shù)，目前還停留在私域搭建引流上，這一環(huán)都有很多品牌玩不轉(zhuǎn)，真正通過私域賺錢的團(tuán)隊(duì)極少。
私域流量的營銷路徑不用再質(zhì)疑了，但問題是具體應(yīng)該怎么玩?
針對(duì)門店品牌商家，我建議是通過“企微scrm 團(tuán)購 直播組合營銷模式”開展私域流量變現(xiàn)，給大家看下我們給客戶定制的組合營銷時(shí)間安排表，如圖：
這是結(jié)合門店商家的地理服務(wù)范圍設(shè)計(jì)的，門店其實(shí)就是服務(wù)半徑 5 公里的顧客或者附近小區(qū)顧客，他們過往有消費(fèi)習(xí)慣且頻次穩(wěn)定，很熟悉周圍的同類商家。商家要想辦法讓顧客都來店里消費(fèi)，才能發(fā)揮私域持續(xù)、隨時(shí)觸達(dá)的優(yōu)勢(shì)。
在目前購物極其豐富和方便的情況下，誰能持續(xù)觸達(dá)，并在顧客剛好有消費(fèi)需求的時(shí)候剛好出現(xiàn)，顧客大概率就選擇誰了?；陂T店開展的私域營銷，一般都是讓顧客自提，這樣可以增加門店人流，產(chǎn)生再次消費(fèi)。
不管是開展團(tuán)購活動(dòng)還是直播活動(dòng)，scrm工具角色就非常關(guān)鍵，自動(dòng)回復(fù)、關(guān)鍵詞回復(fù)、一鍵下發(fā)小程序、顧客標(biāo)簽管理等功能都非常重要，可以大幅度節(jié)省人力成本，完善顧客的體驗(yàn)感。
團(tuán)購活動(dòng)的底層邏輯其實(shí)還是社交電商，但是和大家了解的玩法不太一樣，并不是每天頻繁的、刷屏式的往社群推送商品素材、鏈接，而我提到的團(tuán)購更強(qiáng)調(diào)節(jié)奏感、克制感、稀缺感。
這里涉及到一個(gè)詞叫“浪潮式發(fā)售”，即預(yù)告、預(yù)熱、預(yù)售、發(fā)售、返場(chǎng)、秒殺、限售等各環(huán)節(jié)緊密連貫，組貨也是由引流款、裂變款、利潤款、品牌款等組合開展。
這種運(yùn)營看起來有點(diǎn)重，但其實(shí)都可以形成標(biāo)準(zhǔn)化sop操作手冊(cè)，一般的實(shí)習(xí)生都可以開展了，難點(diǎn)的是在供應(yīng)鏈選品上。
現(xiàn)在的團(tuán)購活動(dòng)一般都是社區(qū)團(tuán)購 社群團(tuán)購相結(jié)合開展。這里的社群團(tuán)購是指用一件代發(fā)模式，增加銷量。
關(guān)于私域直播，其實(shí)我不建議天天開播，很多做過私域直播的商家應(yīng)該知道，轉(zhuǎn)化效果其實(shí)一般，特別是剛搭建起來的私域流量的一些商家。一周里定期開播 3 次就可以，每次開播都固定內(nèi)容，讓用戶形成看直播的習(xí)慣。比如：聚劃算直播、品牌種草直播、邀請(qǐng)嘉賓直播等，根據(jù)自己的品牌特色設(shè)計(jì)直播內(nèi)容。
關(guān)于主播的選擇，建議培養(yǎng)店主或店員，而且要給店員設(shè)計(jì)線上的ip人設(shè)。不建議每次付費(fèi)請(qǐng)外部的主播。
私域運(yùn)營真正考驗(yàn)的是細(xì)節(jié)的執(zhí)行，沒有強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，很多很好的玩法效果都會(huì)一般。
四、私域增長與變現(xiàn)超級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)：團(tuán)長
接下來我們聊下“團(tuán)長”這個(gè)重要角色，一個(gè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)長頂 10 萬泛粉。運(yùn)營私域流量我自己總結(jié)一個(gè)運(yùn)營理念：多到少，少到多。
發(fā)展團(tuán)長一般從 5 個(gè)路徑：
1、從復(fù)購率高顧客中發(fā)展(忠誠度最高最穩(wěn)定)
2、團(tuán)長轉(zhuǎn)介紹發(fā)展
3、公開招募發(fā)展
4、通過團(tuán)購活動(dòng)發(fā)展
5、關(guān)系遷移發(fā)展
團(tuán)長是否穩(wěn)定關(guān)鍵看的是傭金模式，具備裂變模式的制度，發(fā)展的速度是非常驚人的。團(tuán)長基本是不會(huì)有忠誠度，所以不用擔(dān)心團(tuán)長只會(huì)玩一個(gè)平臺(tái)。
門店發(fā)展團(tuán)長有一個(gè)好處就是都在一個(gè)地區(qū)，非常熟悉，所以忠誠度比較穩(wěn)定，復(fù)購率也穩(wěn)定。關(guān)于團(tuán)長的傭金模式設(shè)計(jì)有非常多，有興趣的朋友可以找機(jī)會(huì)深度探討。