楊洲（北京市永茂建筑設(shè)計事務(wù)所總建筑師）：為甲方“把脈”，這個題目的含義，到底是把甲方作為患者，為之把脈來疹斷他的病情呢，還是把建筑設(shè)計這個行業(yè)作為患者，通過把甲方這個脈，來診斷整個行業(yè)的病情呢，抑或把市場作為患者，替甲方把一把市場脈呢？可能這三種于我們建筑師來說都是比較困難的，我們身在行業(yè)和市場之中是無法跳出來把這個脈的，恐怕最容易最直接也是對我們最有效的，就是把甲方的脈，來診斷我們自己的病，來處理好市場與創(chuàng)作的關(guān)系。
徐全勝（北京市建筑設(shè)計研究院四所所長）：建筑師要處理好與甲方的關(guān)系，首先要搞清楚甲方需要什么。就像飯店的廚師炒菜，客人點的是魯菜，您就不能上一桌子川菜。
褚平（北京市建筑設(shè)計研究院2a1工作室主任）：就像俗話說的，“做事不由東，累死也無功”。
徐全勝：咱們的建筑師不可能像貝聿銘、馬里奧·博塔，或者扎哈·哈迪德那樣，不適合我的不做。在國內(nèi)是“建筑服務(wù)社會”，甲方?jīng)Q定要什么東西，建筑師的任務(wù)是把它做好。我曾經(jīng)和劉力大師討論過，北京的建筑上安了那么多亭子，有幾個做到位了。所以，建筑師首先要把設(shè)計做到位，這是第一層面的。第二層面是引導(dǎo)甲方，既然決定了做亭子，就要努力把甲方頭腦中一些錯誤的認(rèn)識糾正過來，讓他接受正確的觀念。所以和甲方打交道，一是迎合，二是引導(dǎo)。
一般人都有占便宜的心理，現(xiàn)在許多雜志都附送一個光盤或一本小冊子，讀者買的時候就覺得值，因為花同樣的錢，多得了東西。就像吃完飯，店家免費送一個果盤，顧客買單都痛快。所以王蔚工作室就在設(shè)計中提出一個“果盤理論”，強調(diào)為甲方提供增值服務(wù)。最近，北京有一個50萬平方米的小區(qū)設(shè)計招標(biāo)，邀請我們所一個工作室參加。甲方給了一個月的時間做方案，但這個工作室由于別的工程影響，只剩下了幾天時間做方案。本來沒抱什么希望，沒想到送出去后引起了甲方的極大興趣，要求繼續(xù)深化。這里面就有“果盤”的作用。這個項目用地鄰近北京奧運會某賽場,現(xiàn)在提倡勤儉辦奧運，區(qū)政府不單獨建運動員村和配套的商業(yè)餐飲設(shè)施，這個項目離賽場這么近，區(qū)里本身也缺少一條商業(yè)街，這個工作室就在方案中提出，在滿足容積率后，留出一條商業(yè)街，底商做兩層，分出內(nèi)街和外街，端頭靠近賽場，做一個酒店式公寓，可以當(dāng)運動員村，商業(yè)街提供購物餐飲。有了這個超出任務(wù)書的“果盤”，甲方就覺得你動腦子了，另外幾家投標(biāo)單位也動了腦子，下了很大功夫，但基本上是按任務(wù)書做的，甲方感受不到驚喜。就像北京院朱小地院長經(jīng)常強調(diào)的，建筑師要做甲方想要而沒有想到的設(shè)計。
楊洲：給甲方一個小小的意外，超出他的期望值，就容易獲得甲方的認(rèn)可。其實也不用超出很多，甲方有十分的期待，建筑師給他十一分就行。不同的甲方期望點也是不同的，我們要敏感地找到這個點，如果找錯了地方，恐怕也是過猶不及。
張江濤（北京市建筑設(shè)計研究院四所建五室主任）：聽一位廣州市設(shè)計院的老總說過，一個好的設(shè)計，應(yīng)該是情理之中，意外之外。方案拿出來以后是合情合理的，但又是讓人始料不及的。
楊洲：我有一回向甲方匯報方案，在介紹過程中說，希望通過我們設(shè)計人員的努力來創(chuàng)造一個出色的產(chǎn)品，希望業(yè)主和甲方能夠支持我們，通過我們設(shè)計的這個先進(jìn)的概念為甲方創(chuàng)造最好的作品。當(dāng)時甲方就說，有一點需要糾正一下，這個概念是屬于我們開發(fā)商的，你們是來幫我們實現(xiàn)的。當(dāng)時我一下子就感覺到我的話一定是觸及到什么敏感的東西了，確實，建筑在甲方的角度看來是他們自己的名牌，不是給建筑師樹名牌，建筑師在他們眼里只是一個受雇者。
褚平：有些甲方希望建筑師聽他的，但也有些甲方希望建筑師幫他做決定。實際上存在角色認(rèn)同的問題。一個項目運作是否成功，取決于使用者（真正的業(yè)主），建筑師和工程管理者（甲方）。使用者的需求是設(shè)計之本，建筑師是技術(shù)協(xié)調(diào)及滿足需求的創(chuàng)造者，甲方是利益協(xié)調(diào)及需求定位的主導(dǎo)者。如果角色混亂必然導(dǎo)致責(zé)權(quán)不分，難以高質(zhì)量地實現(xiàn)既定目標(biāo)。所以在設(shè)計之前我首先要了解的是，你的服務(wù)對象是誰，你的定位點落在哪里，甲方想清楚要什么，建筑師幫你實現(xiàn)，也就是你來點菜我來做，你說想吃什么，至于用什么材料，怎么烹調(diào)，是我的問題，保證讓你滿意就是了。但甲方的定位目標(biāo)經(jīng)常會跟隨市場變化，有確定的，有盲目的，甲方與建筑師的想法隨之發(fā)生分歧，于是乎角色開始混亂。甲方要求建筑師“加調(diào)料”，建筑師要求甲方改“菜系”，其結(jié)果可想而知。所以建筑師保持清醒的頭腦和負(fù)責(zé)的心態(tài)很重要。甲方做決策的前提往往是利益，那么建筑師能否獲得甲方的信任，就在于是否能實現(xiàn)他的利益目標(biāo)。我們在工作中發(fā)現(xiàn)，首先要學(xué)會耐心傾聽甲方的真實意圖，再提出綜合的解決方案。有時候要學(xué)會適當(dāng)讓步，但不能丟掉設(shè)計過程的主控權(quán)。
楊洲：比如，前一陣子我們辦公室裝修，我們說這個地方做2公分，施工隊非要做4公分，你讓他改，他還擰，非說這樣好看。我說你要是做不了或者不會做，那么我們可以商量商量改變做法，如果說好看不好看，這不歸你說，歸我說，你一定要改。做工程，好看不好看，合不合用，可以歸建筑師說，但要什么不要什么，這是甲方的權(quán)力。
黨輝軍（北京市建筑設(shè)計研究院1a1工作室主任）：甲方碰到建筑師時喜歡歸類，是擅長搞公建的，還是擅長搞住宅的。建筑師也可以把甲方歸一下類。我大致歸了三類：一類是能干成事又極有想法的，明白建筑是怎么回事；一類是特別想干成事但腦子極糊涂，根本不懂建筑；還有一類是既不知道想要什么，又不知道如何去要的。
褚平：還有一類甲方，對這個工程清楚不清楚有沒有想法都沒有關(guān)系，只要讓他有成就感就行，成績都是他的。
黨輝軍：這可以歸到第三類，工程竣工的時候，他都不讓建筑師往前站，逢人就會說，看，這房子是我搞的。
鄧志偉（北京市建筑設(shè)計研究院體育建筑設(shè)計工作室副室主任）：如果你看報紙，常會發(fā)現(xiàn)這樣的報道：一個新工程竣工了，靠的是開發(fā)商的遠(yuǎn)見卓識，建筑工人的辛勤勞動，好像沒建筑師什么事。這就能看出誰掏錢誰做主，這個建筑最終是屬于誰的。
黨輝軍：這就對了。前兩天，我們?nèi)ラ_北京的一個地產(chǎn)項目會，從頭到尾開完了，你就會發(fā)現(xiàn)，如果開發(fā)商沒有追求的話，這個地產(chǎn)項目就沒有追求。我覺得不是建筑師沒有位置，而是建筑師沒有擺正自己的位置。所以建筑師總覺得有氣，明明是建筑師一筆一筆畫出來的，為什么不提建筑師。沒關(guān)系，把心態(tài)放平和了，跟甲方打交道就容易了。
我覺得建筑師在設(shè)計之前如果做過生意，哪怕是經(jīng)營一個茶館一個飯館，對你和甲方打交道肯定有好處。你跟不懂建筑的甲方談建筑，有什么好談的，就跟他談做生意，當(dāng)甲方神聊他的生意經(jīng)的時候，你就跟他談按他的想法賺不到錢，告訴他用地周邊有多少商鋪，都經(jīng)營什么，效益怎么樣，再放個幾萬平方米的商鋪進(jìn)去肯定賠錢。甲方關(guān)心的是賺錢，你跟他探討半天藝術(shù)有什么用。
我做過一個辦公樓立面改造，根本不和甲方談立面，一見面，把原來的圖紙拿過來一看，首層車道可以取消，把旁邊的道路拓寬一點兒，不要停車，可以做消防回路。原來的車道干嗎？填死了呀，首層商業(yè)多賺錢。甲方一下就信你了。等你把效果圖往那兒一放，甲方根本看不懂，就這樣了。
徐全勝：開發(fā)商第一關(guān)心的是賺錢，通過設(shè)計滿足他的基本需求，但建筑師可以保留一個創(chuàng)作空間。你替甲方解決問題了，也就有創(chuàng)作余地了。
黨輝軍：所以一定要設(shè)身處地為甲方著想。咱們建筑師最愛犯的毛病是，這塊地環(huán)境真不錯，要做出來建筑，效果肯定好。但如果你是開發(fā)商，你花這么多錢蓋房，你還會這么想問題嗎？你肯定會想，這塊地蓋住宅，絕不蓋公建。為什么，住宅好賣，回報高啊。蓋一個寫字樓，賣不出去砸手里了，成房東了，天天收物業(yè)費，怎么辦？建筑師肯定想，住宅出不了名，得干公建，老攛掇開發(fā)商蓋公建，那就有問題了。
楊洲：我們設(shè)計煙臺射擊館時，一個是我們主要推介的方案，一個是陪襯方案，造價低一點。開始體育局比較在乎造價，介紹方案時我們跟甲方說，如果按照我們推薦的方案實施，建成后保證各個方面都是全國第一、全亞洲第一，甚至在造型上可能是全世界第一。甲方一聽，熱血沸騰，本來不想掏的錢也掏了，屋頂和立面材料也都改成鋁合金的了，后來臨竣工時還加了個決賽館。果然在2004年奧運會前國家射擊隊就在這個館進(jìn)行的集訓(xùn)，平時幾個省的射擊隊都租用這個館訓(xùn)練，為甲方增加了影響，也創(chuàng)造了效益。有時候跟甲方少談什么先進(jìn)理念，多談?wù)勊麄冴P(guān)心的事情，比較容易得到甲方的認(rèn)可。
鄧志偉：對，關(guān)于對甲方的引導(dǎo)，這里也有一個引導(dǎo)甲方產(chǎn)生追加投資熱情的可能。就拿煙臺射擊館來說吧，我是從設(shè)計第一筆盯到最后工程投入使用，包括工程及室內(nèi)提供了全套的設(shè)計和細(xì)致的服務(wù)，甲方對圖紙、表現(xiàn)圖的認(rèn)識是有限的，但當(dāng)他看到了漸成規(guī)模的實際效果后，他對你的信心和對工程的熱情會陡然加大，他要的是更大的成績和影響力。
徐全勝：有個工程設(shè)計了一個200米高的大中庭，甲方要在三層回廊加一個圓弧形的大扶梯。為什么，因為這么大的扶梯全世界沒幾個。建筑師都知道，扶梯是解決交通的，人流密集才需要扶梯。大扶梯引到三樓，就一個回廊，根本沒必要。但甲方不光要功能，還要氣派，這種心態(tài)，建筑師不體會不行。
褚平：建筑師做工程不像學(xué)生做設(shè)計，是要蓋的。建筑師綜合了解到的甲方需求，有時與甲方提供的文字資料有差異。因為多數(shù)甲方只能定性地指出要什么，沒有定量的空間概念，不知道如何去實現(xiàn)。如果建筑師能在策劃階段就幫助甲方做一些工作，那么有利于提前統(tǒng)一思想，避免后續(xù)的設(shè)計過程走彎路。同時容易贏得甲方的信任，工程做好了，甲方下次還會找你，形成一種長期合作關(guān)系。我有一些長期合作的甲方，就說要個什么樣的建筑，其它的全聽建筑師的，做起設(shè)計來就很輕松。一直為一個業(yè)主服務(wù)，會省去很多磨合溝通的過程，否則面對很多業(yè)主就很累。
楊洲：建筑師與醫(yī)生、律師不太一樣，一生為一個甲方服務(wù)，不太容易。醫(yī)生和律師得到雇主信任后會為他服務(wù)相當(dāng)長的時間，甚至一生，但是一般情況下，這樣的建筑師比較少，因為建筑投資比較大，建設(shè)周期比較長，固定使用一個建筑師對于甲方是有一定顧慮的。一般情況下，建筑師一生要面對很多個甲方。為一個甲方一直做到死的建筑師，比較有名的，就是高迪。當(dāng)然在中國有一些特殊性，比如開發(fā)商、學(xué)校等，可能會在一段時期內(nèi)雇傭一個固定的建筑師，但這是比較特殊的情況。
褚平：我在新加坡參觀過一家景觀公司，非常有特點。它自己開發(fā)了很多技術(shù)“產(chǎn)品”，制作了標(biāo)準(zhǔn)圖。雖然樓盤不同，設(shè)計構(gòu)思不同，但所有的細(xì)節(jié)完全一樣，做起來輕車熟路，效果好，甲方也很喜歡，自然不愁活兒源。所以我覺得建筑師最終是把設(shè)計做好，形成一套自己成熟的技術(shù)，也更容易取信甲方。
鄧志偉：我覺得建筑師在與甲方的交流中就做好兩個字：聽和說。先“聽”，盡可能傾聽、理解甲方的所有意圖和要求，知道他想要什么；后“說”，為甲方出謀劃策，并說服甲方走向正確之道。
黨輝軍：我去歐洲教堂看做禮拜，感覺建筑師有時就像牧師布道一樣，盡管苦口婆心地去說，但最終行善作惡，還是要由聽講的人自己決定。建筑師只是去影響甲方的思維。所以建筑師越是能做出好建筑的時候，你面對的甲方可能越是不懂建筑的。對建筑什么都不懂，無論他管還是不管，反正他不懂，只能聽建筑師的。管得太細(xì)的甲方，反而出不來好建筑。說白了，你不是建筑師，一天24個小時，你有23個小時在干別的事情。
褚平：遇到什么樣的甲方，建筑師無法控制。做一個好建筑不容易，但最起碼要做一個不壞的建筑，這是建筑師的責(zé)任問題。也許做不到建筑師心目中的最好，但作為一個實施者，你可以控制它，讓它不致于太爛。
鄧志偉：遇到一個好的建筑師，是建筑的福氣；遇到一個好的甲方是建筑師的福氣。
黨輝軍：建筑師就是把功能問題解決好，省錢、高效、方便、實用，這些方面肯定是共識，與甲方?jīng)]有矛盾。但是美的東西，適可而止，或者說無足輕重。北京金融街邊上的富凱大廈，那么大個房子，才一兩年功夫，周邊建筑一起來，被埋在里面了，根本看不到立面。
楊洲：上大學(xué)的時候，老師教做方案都要有一個“立意”。干過幾年工程后，我發(fā)現(xiàn)建筑“立意”這個提法很值得探討，至少不像上學(xué)時老師說的那么明確。這幾年又發(fā)現(xiàn)一件有意思的事，像“鳥巢”、“水立方”這幾個方案為什么比較吸引人，如果沒有這個名字可能就不會這么受關(guān)注。因為這個名字表述的概念容易吸引人，比較直觀。
鄧志偉：所以說方案的立意或者說概念還是非常重要的，不管設(shè)計昨天流行玩造型，還是今天流行玩表皮，那都是設(shè)計的一種流行時尚，你可能認(rèn)為好，可能認(rèn)為不好，它可能很快就被新的設(shè)計潮流替代。這都沒關(guān)系，但不變的是它們都是作為設(shè)計的立意提出來的，抓人的概念是能為方案吸引眼球的。這也是吸引甲方的一個方法。
徐全勝：我們做x-x機關(guān)辦公樓方案的時候，提出一個“城”的概念，甲方很喜歡。方的體量里做個圓廳，pppp，沒有規(guī)矩不成方圓，雖然俗一點，但簡單有力，甲方容易接受。
楊洲：但這個名字是不是代表建筑設(shè)計的本質(zhì)，不一定。
褚平：這只是一個有效的手段。
徐全勝：咱們今天說的這些都是手段，是為了把建筑師的素養(yǎng)能力完整地發(fā)揮出來，不是目的。如果只是跟甲方談混凝土、談結(jié)構(gòu)抗震，不易于溝通。通過這些手段把真實的內(nèi)容反映出來，建筑蓋出來了，甲方理解了，下回還會和你合作。真正憑借的是建筑師的實力，不能本末倒置