投標(biāo)策略與作價(jià)技巧有哪些？
施工招標(biāo)是指招標(biāo)單位的施工任務(wù)發(fā)包，鼓勵(lì)施工企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選出技術(shù)能力強(qiáng)、管理水平高、信譽(yù)可靠且報(bào)價(jià)合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中行為的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。投標(biāo)單位嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求編制投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。雖然投標(biāo)人是按招標(biāo)文件的工程量表中既定的工作內(nèi)容和工程量編標(biāo)報(bào)價(jià)的，但投標(biāo)實(shí)際上是各施工單位完成該項(xiàng)目任務(wù)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。因此投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)，不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和作價(jià)技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)。
一、正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵
投標(biāo)策略是投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無不包含投標(biāo)策略，選擇正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵。我們常用的投標(biāo)策略有：
一、以信取勝。在招投標(biāo)過程中，當(dāng)投標(biāo)人在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理水平相當(dāng)?shù)那闆r下，要依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)吸引業(yè)主，可通過邀請(qǐng)考察同類竣工工程使用質(zhì)量及售后服務(wù)情況、考察企業(yè)的質(zhì)量安全保證體系、工期合同履約情況等，爭(zhēng)得業(yè)主的了解信任。
二、以快取勝。要積極依靠科技進(jìn)步，通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，確保工程質(zhì)量，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時(shí)也相應(yīng)降低了工程成本。
三、采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)，而且其報(bào)價(jià)須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)，若報(bào)價(jià)低于企業(yè)成本，又不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料，會(huì)被視為廢標(biāo)。
四、采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮可通過降低報(bào)價(jià)來吸引業(yè)主，以擴(kuò)大工程來源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例（即降低成本），這樣又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取以后的優(yōu)勢(shì)。
在實(shí)際投標(biāo)過程中，投標(biāo)人可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用以上策略。既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期目標(biāo)，又要充分了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)實(shí)際情況采用適宜的投標(biāo)策略，從而做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策，增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、適當(dāng)?shù)淖鲀r(jià)技巧可以增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力
投標(biāo)人要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，還要講究作價(jià)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略正確，又有適當(dāng)?shù)淖鲀r(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，并在競(jìng)標(biāo)中取得成功。常用的報(bào)價(jià)技巧有很多，投標(biāo)人要結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取具體的作價(jià)技巧。常用的作價(jià)技巧有：
一、不平衡報(bào)價(jià)法
這一方法是指在一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定的情況下，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：
（一）能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等）可適當(dāng)提高，而后期工程（如裝飾工程等）報(bào)價(jià)可以適當(dāng)降低。例如對(duì)某高層商用辦公樓土建工程的投標(biāo)，為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，可以采用對(duì)原估價(jià)作適當(dāng)如下調(diào)整
假設(shè)樁基圍護(hù)工程、主體結(jié)構(gòu)工程、裝飾工程的工期分別為4個(gè)月、12個(gè)月、8個(gè)月，貸款月利率為1%，且能按月度及時(shí)收到工程款，這樣中標(biāo)后可得工程款的現(xiàn)值會(huì)比原估價(jià)增加。
計(jì)算依據(jù)：一次支付現(xiàn)值公式p=f（p/f，i,n）
等額年金現(xiàn)值公式p+a（p/a，i,n）
1、單價(jià)調(diào)整前的工程款現(xiàn)值為：
樁基圍護(hù)工程每月工程款a1=1480/4=370萬元
主體結(jié)構(gòu)工程每月工程款a2=6600/12=550萬元
裝飾工程每月工程款a3=7200/8=900萬元
則：?jiǎn)蝺r(jià)調(diào)整前的工程款現(xiàn)值：
pv。=a1(p/a,1%,4)+a2(p/a,1%,12)(p/f,1%,4)+a3(p/a，1%，8)（p/f，1%，16）
=370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528
=1443.74+5948.88+5.872.83=13265.45萬元
2、單價(jià)調(diào)整后的工程款現(xiàn)值為：
樁基圍護(hù)工程每月工程款a1′=1600/4=400萬元
主體結(jié)構(gòu)工程每月工程款a2′=7200/12=600萬元
裝飾工程每月工程款a3′=6480/8=810萬元
則：?jiǎn)蝺r(jià)調(diào)整后的工程款現(xiàn)值：
pv′=a1′(p/a,1%,4)+a2′(p/a,1%,12)(p/f,1%,4)+a3′(p/a，8)p/f，1%，（1%，16）
=400×3.9020+600×11.2551×0.9610+810×7.6517×0.8528
=1560.80+6489.69+5285.55=13336.04萬元
3、調(diào)整后比調(diào)整前現(xiàn)值增加：
pv′-pv。=13336.04-13265.45=70.59萬元
因此，采用不平衡報(bào)價(jià)法，可得工程款的現(xiàn)值比原估價(jià)增加70.59萬元。（采用此技巧時(shí)要注意單價(jià)調(diào)整幅度要適度，不能畸高畸低，一般在±10%以內(nèi)為宜）
（二）對(duì)于固定單價(jià)合同，應(yīng)按工程量變化趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來看，固定單價(jià)合同類標(biāo)書中工程量與實(shí)際發(fā)生的工程量之間往往有較大差別。我們就可以利用這種偏差獲取經(jīng)濟(jì)效益。具體做法如下：
1、找出偏差較大的若干項(xiàng)目。其中包括預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加和減少的兩類。
2、將預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目的單價(jià)提高，而將預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少的項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)低。（調(diào)整幅度在±10%以內(nèi)，以便業(yè)主接受）
3、為了保證報(bào)價(jià)仍具有競(jìng)爭(zhēng)力，其變動(dòng)后的總價(jià)宜保持與原總價(jià)相當(dāng)。
當(dāng)然，采用此技巧時(shí)應(yīng)慎重，如果對(duì)工程量變化的估計(jì)有較大的失誤，可能會(huì)造成損失。
二、多方案報(bào)價(jià)法
對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)吸引業(yè)主，也可以在所報(bào)總價(jià)不變的情況下，先按估算及招標(biāo)文件要求報(bào)價(jià)，另外找出有利因素，建議業(yè)主在某些合同條款上作一些調(diào)整，既不影響總價(jià)，也可獲得經(jīng)濟(jì)效益。
三、增加建議方案
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。這時(shí)，投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成方案中標(biāo)。這種新建議可以降低總造價(jià)或是縮短工期。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案也一定要報(bào)價(jià)，否則，就會(huì)被認(rèn)為對(duì)招標(biāo)文件未做出“實(shí)質(zhì)性響應(yīng)”而被視為廢標(biāo)。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。當(dāng)然，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
四、用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)（也叫突然降價(jià)法）
在填寫工程量報(bào)價(jià)單的第一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如先確定降價(jià)系數(shù)為10%，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算單價(jià)除以（1-10%），得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件，直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，再做出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低x%，即本投標(biāo)報(bào)價(jià)的總價(jià)降為xxx元。隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為xxx元。”這種通過降價(jià)系數(shù)來調(diào)整最后總價(jià)的方法既增加了對(duì)業(yè)主的吸引力，又不影響投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益。
在實(shí)際投標(biāo)過程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)作為投標(biāo)文件的一部分，一經(jīng)中標(biāo)與業(yè)主簽訂承包合同，就成為具有法律效力的合同文件，受法律保護(hù)，雙方當(dāng)事人就必須嚴(yán)格按照其確定的計(jì)價(jià)方法進(jìn)行施工結(jié)算。所以，編制報(bào)價(jià)時(shí)不能只為了眼前的中標(biāo)，更要兼顧以后實(shí)際施工操作中的利益問題，制定正確的投標(biāo)策略，采用適當(dāng)?shù)淖鲀r(jià)技巧。投標(biāo)策略與作價(jià)技巧是相輔相承的，作為一個(gè)成功的投標(biāo)人，應(yīng)該在投標(biāo)過程認(rèn)真分析投標(biāo)環(huán)境、把握形勢(shì)，合理運(yùn)用投標(biāo)策略與作價(jià)技巧，把二者有機(jī)地結(jié)合起來，做到隨機(jī)應(yīng)變，掌握主動(dòng)，爭(zhēng)取獲勝的機(jī)會(huì)。
總之，投標(biāo)人能否在投標(biāo)中獲勝，不僅要不斷提高本企業(yè)實(shí)力、認(rèn)真研究投標(biāo)策略，還要講究作價(jià)技巧，總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷提高投標(biāo)水平，力爭(zhēng)在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。