工程施工投標(biāo)分為承包工程投標(biāo)和勞務(wù)投標(biāo)兩種，后者比較簡(jiǎn)單，而承包工程投標(biāo)實(shí)質(zhì)上是各個(gè)承包商之間實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)以及投標(biāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)，是一項(xiàng)十分復(fù)雜且充滿風(fēng)險(xiǎn)的綜合性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。本文主要介紹承包工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一些策略問(wèn)題。
一、投標(biāo)準(zhǔn)備
投標(biāo)準(zhǔn)備工作大體上可以分為兩個(gè)階段。
第一階段是為資格預(yù)審做準(zhǔn)備，絕不能等見(jiàn)到招標(biāo)廣告或邀請(qǐng)函之后才開(kāi)始準(zhǔn)備，在平時(shí)應(yīng)將一般資格預(yù)審有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全，并全部?jī)?chǔ)存在計(jì)算機(jī)內(nèi)，到針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目填寫資格預(yù)審調(diào)查表時(shí)將有關(guān)資料調(diào)出來(lái)加以補(bǔ)充完善。同時(shí)，應(yīng)較早地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究以及做一些準(zhǔn)備工作。
第二階段是在見(jiàn)到招標(biāo)廣告或接到招標(biāo)邀請(qǐng)函之后的具體準(zhǔn)備工作。在研究招標(biāo)文件時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在投標(biāo)者須知、特殊條款、設(shè)計(jì)圖紙、工程范圍以及工程量表上，對(duì)技術(shù)要求要看是否有無(wú)特殊要求。填寫資格預(yù)審調(diào)查表時(shí)，要針對(duì)工程特點(diǎn)，填寫好重點(diǎn)部位，特別是要反映出本企業(yè)的施工經(jīng)驗(yàn)、施工水平、施工實(shí)力和施工組織能力。
二、遞標(biāo)
除了招標(biāo)文件中規(guī)定的內(nèi)容外，一般還應(yīng)另附一封信，寫明各種建議，并表示某些報(bào)價(jià)可以協(xié)商或許諾有哪些優(yōu)惠條件，從而吸引業(yè)主對(duì)投標(biāo)單位的注意。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是一種行之有效的手段，招標(biāo)單位評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)外，還要分析如工期、支付條件等別的條件。所以，在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)向業(yè)主提出工期、安全、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作等優(yōu)惠條件，特別是技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量?jī)?yōu)良方面的許諾。遞標(biāo)時(shí)間不宜太早，一般在招標(biāo)規(guī)定日期前一、二天內(nèi)密封遞出。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1、報(bào)價(jià)原則
(1)報(bào)高價(jià)的原則。一般來(lái)說(shuō)，下列情況下報(bào)價(jià)可高些：一是施工條件差的，如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市的工程;二是施工要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)這方面有專長(zhǎng)，聲譽(yù)較高的;三是小工程，以及自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)的工程：四是特殊工程，如港口碼頭工程，地下開(kāi)挖工程等;五是業(yè)主對(duì)工期要求急的工程(但在工期上要盡量提前)：六是投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的工程。
(2)報(bào)低價(jià)的原則。下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：本公司目前急于打入某地市場(chǎng)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但卻沒(méi)有工程做。
2、不平衡報(bào)價(jià)
不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何確定內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期在不提高總價(jià)、不影響中標(biāo)的情況下，并在決算時(shí)得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。以下的項(xiàng)目可以考慮采用不平衡報(bào)價(jià)：
(1)分期付款項(xiàng)目。能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程，可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。
(2)工程量增減項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，或?qū)κ┕D進(jìn)行分析，圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高。而工程量完不成的項(xiàng)目單價(jià)降低，這樣，在最終決算時(shí)可得到較好的經(jīng)濟(jì)效益。
(3)暫定項(xiàng)目。對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，因?yàn)檫@類項(xiàng)目在開(kāi)工后要由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施，如果工程不分標(biāo)，由一家承包商施工，則單價(jià)可高些，不一定要做的則低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目有可能由其它承包商施工的，則不宜報(bào)高價(jià)。
(4)單價(jià)包干項(xiàng)目。在單價(jià)包干中，對(duì)某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)，一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn);二則這類項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳;其余項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。
不平衡報(bào)價(jià)一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般是總價(jià)的5%——10%)，如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，對(duì)項(xiàng)目壓價(jià)或失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。
3、多方案報(bào)價(jià)
對(duì)于招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或很不公正、技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，按多方案報(bào)價(jià)法處理，即按原招標(biāo)文件要求件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再按某條款(或某規(guī)范規(guī)定)，對(duì)報(bào)價(jià)作某些變動(dòng)，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)，這樣，可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。
4、增加建議方案
有的招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)，這種新的建議方案應(yīng)可以降低總造價(jià)或提前竣工，或使工程使用更合理，但是對(duì)原招標(biāo)方案也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。
增加建議方案時(shí)，不要寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，建議方案一定要比較成熟，最好有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
5、突然襲擊
報(bào)價(jià)是一項(xiàng)保密工作。但是，對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)。因此，在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)突然變動(dòng)價(jià)格。
總之，在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，要針對(duì)不同工程的具體特點(diǎn)，采用不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，爭(zhēng)取中標(biāo)，同時(shí)，要保證工程達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。