作為一個(gè)打了6年電話(huà)的色譜耗材銷(xiāo)售，從開(kāi)始幾個(gè)月被掛次數(shù)數(shù)也數(shù)不清，到現(xiàn)在給客戶(hù)打電話(huà)成功率達(dá)95%以上。怎么樣才能讓客戶(hù)不掛你的電話(huà)？（就如這篇文章，我寫(xiě)到這里，有的朋友已經(jīng)點(diǎn)了手機(jī)屏幕左上角關(guān)閉，帥哥mei女會(huì)選擇繼續(xù)看下去。）
重要的便是：在電話(huà)剛接通開(kāi)始的10秒鐘和你說(shuō)的前三句話(huà)，決定了客戶(hù)是否掛你電話(huà)。首先，想想你之前掛的一些營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)，他們有什么共同特征？一聽(tīng)就知道是推銷(xiāo)的！說(shuō)了一大堆不知道說(shuō)啥 ~ 自己說(shuō)自己的，不管我在干嘛……所以步我們要避開(kāi)這種情況。
而通常這種推銷(xiāo)電話(huà)都是電腦自動(dòng)撥打的，一天打幾百個(gè)，一般是電信、移動(dòng)、或保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)用到。我們作為耗材電話(huà)銷(xiāo)售，打電話(huà)之前一定是要做好準(zhǔn)備。
1.調(diào)整自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、音量，可以讓同事幫忙聽(tīng)聽(tīng)，不求讓人聽(tīng)起來(lái)舒服，起碼不能有明顯的營(yíng)銷(xiāo)味道；
2.明確自己打電話(huà)給客戶(hù)的目的，是需要了解客戶(hù)的什么信息（儀器情況？耗材品牌？色譜柱用量？實(shí)驗(yàn)情況？），當(dāng)我們電話(huà)達(dá)到設(shè)定的目的后，就可以舒適的結(jié)束通話(huà)。
3.電話(huà)銷(xiāo)售，重要的是溝通，而溝通是需要雙方的表達(dá)和傾聽(tīng)的。雙方都能得到想要的信息，這樣客戶(hù)才有興趣和你聊下去。
做好以上思想準(zhǔn)備后，第二步，知己知彼。
知己：了解自家的產(chǎn)品線(xiàn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)用等等。當(dāng)然，作為一個(gè)新的銷(xiāo)售，首先要求的是需要大概知道，太過(guò)深入的一些問(wèn)題可以讓客戶(hù)以qq或者郵件形式溝通。后面，工作的同時(shí)需要不斷學(xué)習(xí)提高，了解產(chǎn)品知識(shí)，做到拿手捻來(lái)。例如大家所經(jīng)常掛的推銷(xiāo)電話(huà)（電信或者移動(dòng)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的），他們電話(huà)銷(xiāo)售對(duì)自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品是非常的了解清楚的，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短的介紹。色譜耗材銷(xiāo)售也是同理，對(duì)自己的產(chǎn)品需要非常的了解，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都是需要知道，同時(shí)需要和客戶(hù)去溝通的。
知彼：對(duì)于客戶(hù)的單位，我們需要了解他們是做哪個(gè)方面的，主要做哪些產(chǎn)品？銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品？?jī)?nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)？這些都是非常重要的，這是決定客戶(hù)是否掛你電話(huà)一個(gè)非常重要的點(diǎn)。
知己知彼后，你就可以有針對(duì)性的跟客戶(hù)進(jìn)行溝通。例如針對(duì)客戶(hù)做的是中藥還是西藥，再根據(jù)自己的產(chǎn)品，溝通他們可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題：中藥柱子損耗大、堿性物質(zhì)容易拖尾等等；或者他們做的產(chǎn)品你公司其他客戶(hù)也有在做，可以類(lèi)比舉例；如果內(nèi)銷(xiāo)基本都是按照中國(guó)藥典的標(biāo)準(zhǔn)，外銷(xiāo)一般就是usp、ep、bp等。通過(guò)這幾個(gè)方面去與客戶(hù)溝通，就可以促進(jìn)和客戶(hù)的進(jìn)一步了解。
好不容易做好了這些筆記和思想準(zhǔn)備后，要拿起電話(huà)來(lái)打了，卻發(fā)現(xiàn)自己還是瑟瑟發(fā)抖，大腦空白。不要慌，問(wèn)題不大！我們可以再設(shè)計(jì)一下開(kāi)場(chǎng)白，也就是這*秒我們要說(shuō)什么能夠馬上說(shuō)到客戶(hù)的興趣點(diǎn)，讓對(duì)話(huà)繼續(xù)。對(duì)于色譜耗材銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有萬(wàn)金油的開(kāi)場(chǎng)白，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)是完全一樣的，多就是同類(lèi)型、類(lèi)似而已。
所以前兩部分的了解和準(zhǔn)備就非常的必要了。它們決定了你的開(kāi)場(chǎng)白是從哪方面開(kāi)始的。如果客戶(hù)是實(shí)驗(yàn)室使用者，那我們得從他做的實(shí)驗(yàn)、產(chǎn)品說(shuō)起；客戶(hù)是采購(gòu)，我們得從品牌，折扣說(shuō)起；客戶(hù)做中藥，我們從前處理，雜質(zhì)，色譜柱壽命說(shuō)起；客戶(hù)做西藥，我們從拖尾，峰型說(shuō)起；客戶(hù)按國(guó)標(biāo)或者中國(guó)藥典，我們要去了解他的標(biāo)準(zhǔn)要求；客戶(hù)做仿制藥，我們要從usp、ep說(shuō)起；等等……
我們色譜耗材電話(huà)銷(xiāo)售需要做的就是了解客戶(hù)，說(shuō)出客戶(hù)潛在或者目前存在的問(wèn)題，和他溝通討論。被掛電話(huà)了，就證明我們雙方還需要更加深入的了解。溝通技巧不是重要的。重要的是要專(zhuān)業(yè)，真誠(chéng)，在能夠解決客戶(hù)問(wèn)題的情況下，順便賺點(diǎn)錢(qián)。至此，希望可以幫到新入行的電話(huà)銷(xiāo)售新人。
編輯點(diǎn)評(píng)
近幾年來(lái)，隨著科技水平不斷增強(qiáng)，色譜分析目前已在國(guó)內(nèi)大量普及，其在各領(lǐng)域中的分析作用也越來(lái)越大。相信在這樣的大環(huán)境下，色譜行業(yè)銷(xiāo)售們只要能夠掌握基礎(chǔ)的溝通方法，不愁沒(méi)有業(yè)績(jī)可掙。
（原標(biāo)題：色譜行業(yè)銷(xiāo)售：如何讓客戶(hù)不掛你電話(huà)？）