交易洽商（business negotiation）什么是交易洽商進(jìn)出口企業(yè)在做好出口交易前的準(zhǔn)備工作以后，即開始對外交易洽商。所謂交易洽商，是指買賣雙方以一定的方式并通過一定的程序就交易的貨物及各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商，最后達(dá)成協(xié)議的整個過程。交易洽商的形式交易洽商在形式上可分為：口頭洽商形式和書面洽商形式。
1、口頭洽商
口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商。口頭洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。
2、書面洽商
書面洽商是指通過信件、電報、電傳等通訊方式來洽談交易。書面洽談簡便易行，費(fèi)用低廉，是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。
通過口頭洽談和書面洽商，雙方對交易條件達(dá)成協(xié)議后，即可制作正式書面合同。這兩種洽商方式在法律上均具有同等的效力。交易洽商的內(nèi)容交易洽商的內(nèi)容，就是雙方就買賣的商品，對各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商，雙方必須在各項(xiàng)交易條件取得一致意見后，才能訂立合同。合同中涉及到的主要條款包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付以及商檢、索賠，仲裁和不可抗力等。
但在實(shí)際進(jìn)行業(yè)務(wù)交易中，并非每次洽商都需要把這些條款一一列出、逐條商討，因?yàn)樵谄毡樯唐返慕灰字?，一般都使用固定格式的合同，而上述條款中的商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁、不可抗力等通常作為一般交易條件印在合同中，只要對方?jīng)]有異議，就不需要逐條重新協(xié)商。在許多老客戶之間，事先已經(jīng)就“一般交易條件”達(dá)成了協(xié)議，或者雙方在長期的交易過程中已經(jīng)形成了一些習(xí)慣的做法，或者雙方已經(jīng)訂有長期的貿(mào)易協(xié)議。在這些情況下，也不需要在每筆交易中都對各項(xiàng)條款重新逐條協(xié)商。交易洽商的合同在交易洽商過程中，一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，雙方之間就建立了合同關(guān)系。依國際慣例，買賣雙方還需簽訂一定格式的書面合同。
1、簽訂書面合同的意義?
按照一般的法律規(guī)則，合同的成立取決于一方的發(fā)盤和另一方對發(fā)盤的接受的程序。簽訂書面合同不是合同有效成立的必備條件。但是在國際貿(mào)易實(shí)踐中，在當(dāng)事人雙方達(dá)成交易之后，一般均須另行簽訂書面合同。因?yàn)楹炗啎婧贤哂邢铝幸饬x：
書面合同可以作為合同成立的證據(jù)；
書面合同有時是合同生效的條件；
書面合同可作為履約的依據(jù)；
2、書面合同的形式
在國際貿(mào)易中，進(jìn)出口貿(mào)易書面合同的名稱和形式，均無特定的限制。合同(conatract)確認(rèn)書(confirmation)，協(xié)議書 (agreement)和備忘錄(memorandum)以及訂單(order)均有使用。但是我國外貿(mào)業(yè)務(wù)中主要使用的是合同和確認(rèn)書。
1）合同
合同的內(nèi)容比較全面詳細(xì)，除了包括交易的主要條件如品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格，交貨、支付外、還包括保險、商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁、不可抗力等條款。賣方草擬提出合同的稱為“銷售合同”(sales contract)，買方草擬出的合同稱為“購貨合同”(purchase contract)。使用的文字應(yīng)是第三人稱的語氣。
2）確認(rèn)書
確認(rèn)書是合同簡化形式。賣方出具的確認(rèn)書稱為“售貨確認(rèn)書”(sales confirnation)買方出具的確認(rèn)書稱為“購貨確認(rèn)書”(purchase confirmation)使用的文字是第一人稱的語氣。確認(rèn)書的法律效力與合同完全相同。? 3）協(xié)議書
協(xié)議(agreement)，在法律上是“合同”的同義語。當(dāng)雙方當(dāng)事人把經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致的交易條件歸納為書面形式時，我們就稱之為“協(xié)議”。其內(nèi)容中對買賣雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)作了明確、具體和肯定的規(guī)定，所以這樣的協(xié)議就具有法律效力。
4）定單和委托訂購單
定單是指由進(jìn)出口商與實(shí)際購買者擬定的貨物定購單。委托訂購單是指由代理商或中間商擬定代理買賣貨物的訂購單。
口頭磋商達(dá)成的交易，在取得口頭協(xié)議后，都應(yīng)經(jīng)雙方合法代表正式簽署書面合同。
合同一般包括三個部分：第一部分是合同的首部，叫約首。它包括合同的名稱、合同的編號、締約日期、締約地點(diǎn)，締約雙方名稱和地址等。第二部分是合同的主體，叫本文。它載有主要的交易條款。第三部分是合同的尾部，叫約尾。包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字等。合同的內(nèi)容應(yīng)該符合政策，條款明確、嚴(yán)密，前后一致并與交易雙方達(dá)成的條款內(nèi)容完全一致。有效的合同對雙方當(dāng)事人都有約束力。交易洽商的一般程序1、邀請發(fā)盤(invitation to offer)
邀請發(fā)盤是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。邀請發(fā)盤在通常的交易中并不是必不可少的環(huán)節(jié)。
邀請發(fā)盤有不同的形式，最常見的是詢盤。詢盤是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見，內(nèi)容多數(shù)是詢問價格，通常稱為詢價。詢盤可以由買方或賣方發(fā)出，可采用口頭或書面方式。書面方式包括書信、電報、電傳和詢價單。我國的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中書面詢盤多采用電報、電傳的形式。在實(shí)際做業(yè)務(wù)中，由買方主動詢盤的情況比較多。
例如：
①please offer groundnut 100m/t
請發(fā)盤100公噸花生仁
②please cable groundnut 100m/t
請電告100公噸花生仁
③interested in groundnut…
對花生仁感興趣…
邀請發(fā)盤對于買賣雙方均無法律上的約束力。往往是賣方貨源尚未落實(shí)，提出的條件帶有不確定性，或者為爭取較好的價格，以便擇優(yōu)成交。也有的是買方為了探詢市場情況和便于比較，向多家供貨商提出發(fā)盤的邀請。
邀請發(fā)盤的另一種常見做法是提出內(nèi)容不肯定或附有保留條件的建議，即使提出的交易條件明確、完備，仍屬于邀請發(fā)盤。
2、發(fā)盤(offer)
發(fā)盤是指交易的一方，向另一方提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的行為。
發(fā)盤的方式有書面和口頭兩種。書面發(fā)盤可以用信件、電報、電傳等。發(fā)盤人可以是賣方或買方。
發(fā)盤在合同法律中稱之為要約。發(fā)盤可以是應(yīng)對方邀請對發(fā)盤作出的答復(fù)，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出，在有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。發(fā)盤一經(jīng)對方在有效期內(nèi)表示無條件的接受，發(fā)盤人即受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責(zé)任。
發(fā)盤一般常使用下列術(shù)語：
發(fā)盤 offer
發(fā)實(shí)盤 offer firm, firm offer
訂購 book
定購 order
遞盤 bid
遞實(shí)盤 bid firm, firm bid
例如：
“offer willow basket five hundred dozens stedling pound fourteen per dozen cif london five dozens per carton, shipment nov / dec, sight irrevocable l/c，reply here 10th june.”
(今報柳籃500打，每打14英鎊cif倫敦每5打一紙箱；11/12月裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證，限6月10日復(fù)到。)
3、還盤(counter offer) ? 還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，對發(fā)盤提出修改或變更的表示。還盤可以用口頭方式或者書面方式表達(dá)出來。
還盤采用口頭或者書面方式，可以就商品價格的高低提出意見，也可以就交易的其它條件提出意見。一方發(fā)盤，另一方如果不同意或不完全同意，可以進(jìn)行還盤；同樣，一方的還盤，另一方如果對其內(nèi)容不同意，可以再進(jìn)行還盤。
還盤是對原發(fā)盤的拒絕，一旦作出，原發(fā)盤即失去效力；同時還盤是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新的發(fā)盤，還盤一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔。進(jìn)行還盤或再還盤時，可用“還盤”術(shù)語，但一般僅以不同條件的內(nèi)容通知對方。
例如：
①“your telex 5th counter offer ￡10 per dozen cif london”
(你方5日電收悉，還盤；每打10英鎊cif倫敦)
②“your telex 5th d/p sight payment”
(你方5日電收悉，即期d/p支付)
4、接受(acceptance)?
接受是買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。接受在法律稱作承諾，它既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。
一方的發(fā)盤或還盤經(jīng)另一方當(dāng)事人接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立。雙方當(dāng)事人就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。
接受在法律上稱作承諾，一般用“接受” “ 同意”和“確認(rèn)”等術(shù)語。
接受的一方當(dāng)事人可以簡單地向發(fā)盤人表示接受；而不重復(fù)列出雙方已磋商好的有關(guān)交易條件。但有時為避免出現(xiàn)差錯和誤解，在表示接受時，可以將雙方已達(dá)成一致的各項(xiàng)交易條件列明。